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最近深读李海珠律师的《律师的天空—开拓案源与赢在法庭》一书，文中提到：李海珠律师曾帮助朋友审查一套将签的别墅《购房合同》，其在思虑合同条款之外的法律风险后，与朋友一同到售楼处，了解项目手续情况，并要求发展商承诺办理产权证的期限及违约责任时，与销售公司总监谈判中，先是感觉该总监精明强干，凡事笑容可掬、不愠不怒，适时在言谈之间就李律师的执业年限和接触的业务处让李律师尴尬的问题，表面十二分温文尔雅和诚意，时常顾左右而言他，不对承诺期限和退房责任发表意见，持续三个小时的沟通毫无进展。 后来，李律师朋友听从其建议，向销售公司提出若不落实有关办不了证就退房的合同条款，房子不要！此举逼迫该销售总监请出法律顾问，双方再次交涉无果后，同意拿出补充协议，且以公司规定、法律顾问明天出差等为由要求将购房合同一起敲定，李律师当时直觉（第一次）：先前总监一直没有表态，现在这么痛快答应了，随后又提出连夜签约，一定是埋了什么伏笔。随后，该法律顾问拿出购房合同、七八份附件，附件内容包括业主公约在内有四十多页纸。李律师花费几小时从头看到尾后，总监过来递上一杯咖啡，“差不多了吧，差不多就签吧”。就在那一刹那，李律师看到她的脸上划过一丝狡黠的笑容（第二次）。她怎么会这么迫不及待？李律师隐隐不安，又拿起补充协议和附件与购房合同反复对照，最终发现了销售公司偷梁换柱的大埋伏。 李律师的此经历，让笔者有感而发：在律师谈判过程中，即便有这或那的识破对方的实际、真实想法之道，回归到最后，谈判中对方不经意的眼神、笑容、动作可能触发你一闪而过的念头或感觉，不要以为那是错觉而轻易忽略，肢体语言往往是最真实的反应，可能对方自己都不知道的意识表达。 当然，即便是很浅显的能力，也需训练加强，直至成为习惯。所谓的思维能力，也不过是习惯而已。 其实，多加注意对方的细微动作，放在平常并不难，但若是谈判生手，往往已先“慑于谈判气氛”，无法形成稳固自我、眼观四方的局面，将更多心思放于他处，在构建谈判体系时，就应当养成“不能轻易忽略谈判时细微感觉”的正确观念，从而在每场谈判实战中加强。 |
