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【写在前面的话】：诚如笔者此前一篇文章所言，“ 律师职业就是谈判”，作为一名律师，我更有兴趣不断揣摩、学习，将所思考的记录下来，供自己、他人参考。《如何构建自己的谈判体系？》将会以真实谈判背景为切入点，细细记录我的剖析思路和所见感想，难免有错，甚至错处多多，看官请宽谅。而且每个案例都有其特殊性，不要以自己的案例和我所举案例对比。协商是常见的尊重双方并解决问题的方式，谈判技巧更是一种辅助，而不是构陷。
《如何构建自己的谈判体系》（1）之——
如果本次谈判已无望继续， 切不可为继续谈判泄露自己的底牌
打仗也好，辩论也好，人都希望一招制敌，一来出于人不想再烦、急功好利的本能，二来显示自己的能力。在谈判桌旁，都不应该有这种心理，做好多次拉锯的准备，同时一定不可为追求快速结果，乱了阵脚、露了底牌。
： 一、本次谈判背景： 一名年轻员工在厂发生工伤十级，其主动与公司协商、公司与其协商多次均无法达成赔偿意见后，该员工诉至劳动仲裁委，劳动仲裁委开庭后但尚未裁决时，公司领导、公司老板亲戚（和员工同村长辈）、本律所明律师及我一同到员工家拜访、协商赔偿数额。此外，洽谈的基础是公司老板承认应当赔偿，但对方提出的数额过高；员工家人不懂法律，其叔辈有一名多年从事公司人事管理经验，对工伤赔偿的法律规定颇有了解。
二、人员组成： 我方：公司生产副总、公司老板亲戚、本律所明律师、我（几乎可忽略）
对方：员工本人、员工父亲、员工伯父（主要角色）
三、协商过程：
【拉近关系、缓和气氛】一番普通问候、寒暄后，公司副总先行开口，夸赞该名员工是公司的骨干得力员工，老板很是重视，包括前几次的协商中，老板都要我们转达希望治疗完成后重回公司上班，待遇不减反增，新进的机台设备仍首推培养他等等。本次到员工家里，一来是拜访表示诚意，二来是双方真诚协商，把这件事解决掉画个圆满的句号。
【员工伯父礼貌回应、拒开首口】员工的伯父六十好几，微笑欢迎，并表示很满意我们这样拜访的方式，诚心很足。他明白他的侄子为人，一家人都是实在的，出了这个事情后，他在深知法律规定支持大额赔偿时仍多次主动到公司，他所提出的赔偿数额合情合理合法，可惜公司老板没有法律意识，不重视这个事情，工伤类事件解决宜早不宜迟，拖到至今，双方法庭相见，实在难看。
【我方接盘、继续拉锯】公司副总承认确实来得晚了，如果早解决，双方都有好处。但这事不能怪老板，老板的压力也大，今年经济不景气，出了这事，你们身体受伤害、我们不是施害方也得赔一笔钱，谁都不乐意。大伙都觉得委屈，你们提出的赔偿数额应当更合理点，不说其他的，单单是同村亲戚都要为彼此让一步。对你侄子的关切，老板肯定有，公司另外两个因在外玩耍出了交通事故也要求工伤赔偿的，老板连和对方协商的念头都没有，还是有区别对待的，不能说不重视。
【明律师打破拉锯】赔偿肯定是要赔偿的，发生在工厂里的事，躲不开。员工受伤期间的医疗费公司已经在当时全部交了，没让你们掏出一分钱，这和其他没道德的公司相比，你们省了不少心。员工在公司的薪资待遇是很高的，这是公司对他能力认可的表现，却也成了工伤赔偿数额较高的原因（工伤赔偿多数以工资为计算基数）。如今，该治疗的治疗了，我们还能做还有什么呢？欢迎他继续回到公司，公司继续培养他，除此以外，公司给你们一定数额的补偿，弥补他这一阶段没有收入还有一些营养支出，具体数额你们提，公司能给的一定给。
【老板亲戚继续打破拉锯】没错，你们提个公司要补偿你们的数额，这个也是我们今天来得主要目的，到了今天的地步，也只有数额上的争议了。
【员工父亲开始松口】我们提出的赔偿数额就是向仲裁委提出的那个数额，明律师法律规定你清楚，这些数额都是有依据的，我们最低要求13万，你们能做主的话就和我们谈，不能的话今天多说无益。
【生产副总开价码】我们一开始说能赔的是二万，后面我跟你说我个人再加一万给你三万，今天既然来，我们也是能代表公司做一些主的，你要的13万高了些，我们希望6万能把这事解决了。
【员工伯父开口】13万不会高，按法律规定，我原本可以要求索赔20万的，但我们没这么做，也就是希望给双方留个回旋的余地，但你这6万也太少了，只是我们的一半，双方的价格差太多，今天恐怕谈不拢。
【明律师说理】理论和现实的差距往往不是一点两点，而是很大。法律判给你多少，你拿到的不一定就是那些。就好比欠款，有欠条为证，很明白的法律关系吧，数额也清楚，但是到了法院，对方不给或者没钱，你能怎么办？和对方协商砍掉一些一次性付、或者分期付或者拖个一年半载等法院执行。钱拿到手的才是自己的钱，如果这6万拿到手自己去做点生意，一年半载也能多赚不少，总比一纸判决上的数字来得可靠。
【员工伯父】如果你们的最高价码是6万，今天要不就到这吧，我们等仲裁委裁决书下了再谈也行，反正也就这一两天的事，不着急再等等。
【收尾】双方就此停止洽谈，没有达成统一意见。（其实中间还有很多个来回，但文字无法全部还原过程，大意简介而已）
剖析评论:
【剖析评论】
剖 1. 当其伯父有不愿继续洽谈之意表示时，我比较好奇的是：副总、明律、老板亲戚为何都不按原先协商好的8W出码让谈判继续？可能对方也会退一步，双方就此达成一致意见。事后其三人碰面后表示：如果对方稍微有类似“你们能不能再加一点，6万太少”的意思表示，就表示还有商量的余地，在6万谈判数额基础上再加码才有意义，否则没必要。此刻，我才恍然大悟，原先以为这次谈判主要是诚意，只要我们诚心来谈，对方也不会死咬不放。
2.其实对方谈判的底气在于：法律的支持。他们认定仲裁委裁决的数额一定会高于13万（他们要求的是17万），所以寄希望于裁决书下来后，我们必定会再次登门要求协商，届时他们的筹码又加一个。
3.在谈判中，一方先开口说出条件的，必然就先出于弱势。类似于你先暴露了，另一方还隐藏在草中。所以，本次协商双方都恰到好处的拖、让，拒开首口，不过毕竟是对方先到仲裁委提起诉讼的，其目的已明了，我方所需要的做的就是一再试探、确认他们的底线。
4.通过此次协商，我对谈判进一步了解：（1）每次谈判都不要希冀能一次解决，拉锯战必不可免，做好多次谈判准备；（2）不到最后一刻，别泄露自己的底线；（3）要学会判断什么时候该露牌？
对谈判多一点认识，才能说要学习构建，这些都是认识的开始。
值得一提的是：仲裁委最终裁决支持11万，下一场协商必不可少，但他们最大的希望和支柱崩盘，不知后续来往如何精彩。
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