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律师不管专业能力如何，最先给人的印象是说写能力强，巧舌如簧、舌战群儒.....律师说话如果仅是夸夸其谈，那么绝对谈不上“会说话”。我素来不喜欢律师犯职业病，不分场合和人争辩，适当的装傻或者承认无知，是一种高素质的表现。所以，我认为律师的能说请在两种场合尽情表现：法庭上、谈判桌旁。法庭辩论已有其一套程序和框架，故不多言，而谈判桌上，律师的谈判体系是什么样的？ 最近很火的TVB《律政强人》，是一部以香港法律为背景的一群律师在不同案件中针锋相对、弄法舞律的智谋片。这部剧的精彩之处莫过于主角律师之一张强对每个案件病态式的把握十足和天才式的扭转乾坤，当然，我印象更深刻的却是这部剧所反映的与我们这个城市甚至大陆很不同的处理纠纷程序——剧中香港律师以先谈判为主，而我们每每碰到当事人的咨询，则80%直截了当地告诉当事人去诉讼。 我们很是缺失谈判环节： 见过多少律师在诉讼前先代理当事人出面与对方谈判协商？ 见过多少商务谈判场合有律师参与？ ……谈判环节不仅有利于纠纷快速解决，有利于减少法院的讼累，还能给当事人、社会建立非常高的威严，毕竟让当事人目堵你利用专业通过三寸舌头碾压对方层层底线，那是相当刺激和佩服的经历。 为什么会缺失这个环节？ 经过思索，粗浅认为原因有二：1.立法缺失，香港法律规定当事人一旦委托律师后，对方避开律师与当事人私下见面协商属于违法行为；这个规定不仅减少当事人背着律师接受和解的可能性，还有助于提高律师在当事人、整个案件的话语权，委托人不得不尊重律师的意见。但大陆没有这块规定，律师的角色被弱化；2.能力缺失，大陆律师总体而言法律专业水平偏低，高端的法律服务如大型项目磋商、谈判等经验和能力普遍不足，也未引起重视，尤其是二三线以下城市，万金油律师相当普遍……。 同行缺失的就是你的机遇，市场有需求的就是必备能力。每个行业的发展，后来者欲超越前人而资源和能力拼不上，就要另辟新径，走一些大咖不想走的路的才有机会。就像马云，创立阿里巴巴前，市场普遍认为中小企业不是服务对象，既没规模也没资金没资产抵押，多数连厂房都是租的，可马云就做中小企业的生意，而且放贷给中小企业，他绝不是在做慈善，而是在抓住空白市场。 笔者执业时限不到2年，此前曾在企业任职，有过几次不大不小的谈判经历，如和韩国一家电子公司磋商合作开发事宜、参加青奥会赞助谈判等等，初步了解到企业对于谈判的需求、以及业内对谈判能力的不重视和谈判水平偏低。 回到最终的话题，那就是律师应当如何构建自己的谈判体系？笔者初步将目前的思考归纳总结如下，如有机会，将在以后实践中不断延伸。 （一）培养自己的底气，在谈判桌上掩藏自己的真实情绪、表露出来的只剩底气十足。如何战胜自己，让自己不被情绪（害怕的情绪、反感的情绪、愤怒的情绪）所控制，这是最难的。先需要认清自己、接纳自己，这是自信的源泉；其次要清楚自己的追求和格局，这是自信源源不断的动力，一个人唯有看高望远，才能渐渐忘却眼前的胆怯，身为到而心已远，逐步模拟适应高瞻远瞩并从此习惯；再者要不断提升自己，艺高人胆大，倘若智慧跟不上身躯，那躯体也不是强壮的，只是皮囊。 （二）了解基础的谈判特征、规则。谈判好比一个程序，一定有它运行的规则，因为没有开发者，所以每个人对谈判的规则是什么样的，都不能说得权威，可以听取已经探路归来人的形容，可以自己去接触总结，比如一定要能接受谈判不能一次促成的特点、谈判必须有一方要让步的特点等等（有别于诉讼中对抗思维），不能因为不了解谈判而不能接受谈判的某些特点，过于着急后暴露己方。 （三）摸索/掌握一些策略，试探、挖掘对方的真实底线、意图，如虚晃之招、疲乏战术、矛盾试探招、以退为进等等。招数掌握得越多、用得越纯熟，那么目的越能达到。笔者也将陆陆续续将自己的案例、或听闻的案例记录下来，用于探讨。 （四）具体到每次谈判，结合前面的能力，在谈判前和当事人沟通谈判目的、调整安排谈判分工、规划谈判次数及小次数目的、分析对方筹码及可能出的套路、实际和预测不同后的备选退路、掌控谈判主导权等等。这一套谈判程序若想熟悉、运用自如，又是一个需要磨练的过程。 （五）抓住机会不断训练，可以多参加一些演讲、辩论。让理论落地、让自己适应并习惯谈判场上的感觉（自如感）、不断调整自己出牌的顺序。 最后推荐一本书：《赢在谈判 商务律师的成功法则》作者：阮子文律师。据了解，本书发刊时（2010年）作者执业才5年，为之作序的刘桂明则洞察其思维不简单，我因对谈判兴趣，陆续总结三篇后上网搜索同类型书籍，偶然 本书，于2016年11月份拜读本书，颇多想法一致。好奇之下百度搜索了阮子文律师，发现其已经是业内大咖。执业才10年出头，他的成就和他勤于思考、总结恐怕分不开。另 有一发现，阮子文律师将律师产品和企业管理结合起来，此点正是我的想法。因此，着重推荐。 |
