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【写在前面的话】：诚如笔者此前一篇文章所言，“ 律师职业就是谈判”，作为一名律师，我更有兴趣不断揣摩、学习，将所思考的记录下来，供自己、他人参考。《如何构建自己的谈判体系？》将会以真实谈判背景为切入点，细细记录我的剖析思路和所见感想，难免有错，甚至错处多多，看官请宽谅。而且每个案例都有其特殊性，不要以自己的案例和我所举案例对比。协商是常见的尊重双方并解决问题的方式，谈判技巧更是一种辅助，而不是构陷。
谈判前的准备将绝大部分决定谈判结果 很多传统老律师没有“进入谈判”的概念，也便不可能归纳总结自己的谈判体系，甚至认为不需要准备，凭经验当场发挥即可——他们认为庭外谈判和庭内对抗没有什么区别，庭审经验很丰富了，自然能应付小型磋商。这和经济的活跃程度有关，随着经济发展，青年律师越来越有机会参加正式谈判活动，本次案例能大体呈现区别，以及谈判前如何准备。 【谈判背景】 是一起购车纠纷，委托人于今年5月份与一家汽车销售公司购买一辆平行进口车，车价为63万元，指定车款为“沃尔沃XC90T6”，合同约定合同签订之日应付定金5万元，实际合同签订后20日内车行又要求交付20万元。7月份后，车行仍以“当地政策原因无法上牌”等理由无法交车，委托人自7月起多次要求退车，车行一再信誓旦旦将不久后可交车，直至9月份，委托人实在无法等待，再次要求退车，车行负责人书面承诺：最迟9月底交车，否则委托人可退车，或56万购得该车。本次购车乃朋友作为中间人介绍，委托人本身也属于较会为对方考虑的人，故再一次同意本方案。 然而，车行又一次无法在9月底履行承诺，直至11月9日才上牌通知委托人提车，委托人为此事奔波多趟，心力交瘁，本想提车就此了事，熟料，车行反悔，称委托人曾电话承诺若能挂上本地车牌，则不需价格优惠，如今车上了本地牌，车行称为此付出很多，故坚持要求继续63万成交。 【事态及谈判经过】 （一）媒体采访、报道 2016年11月16日，委托人非常愤怒，找了一家当地媒体曝光车行不诚信行为，当地媒体于当天采访车行，并表示若证实两日内双方未和解，将予以播放该条新闻； （二）明律师谈判 2016年11月17日，委托人经人介绍，委托我们团队负责人明律师以律师身份与车行协商；17日下午，明律师到车行，对方称：1、未及时上牌非车行原因，是因为当地环保局一个会议导致该车不属于国五排放标准，而2016年4月1日起，所有车必须符合国五排放标准；2、为了给这辆车上牌，车行花费不少人力、财力才搞定；3、买车期间，车行负责人曾将两部车交给委托人使用，一部轩逸，有两条违章未处理；一部宝马X6，被委托人使用一周后空调、底牌、电子刹车等损坏，经维修花费3万多元。所以综上，车行认为已损失很多，故而无法再降价。 明律师对国四、国五的概念不详，但听对方言之有理，以人情、常理相劝，要求对方进一步降价，对方经明律师劝说后同意退让至59.5万。委托人无法接受该价位，明律师一电话告知委托人后，委托人即通过拨打12315，希望由工商局出面解决。工商局通知第二天（即11月18日）上午双方一同到工商局协商。 （三）团队开会，临时交由笔者负责 2016年11月17日晚，因明律师18日出差，无法协同委托人到工商局，故而临时通知笔者代替，当晚团队开会，明律师将前因后果告知笔者，并经笔者询问委托人可能接受的底价多少后，明律师预估：17日将对方将至59.5万的意思告知委托人时，委托人表态56万基础上再加一万可以接受，59.5万无法接受，但委托人可能58万就能接受。 因笔者刚于今年4月底购置新车，当时到环保局拿取环保标的时候即碰到国四、国五问题，所以团队开会时，笔者当即提出疑问：虽不知具体时间，但可以肯定是5月份前本地已经要求非国五车无法上牌，并且是汽车合同签署之前即这样规定（5月24签署），若真因为车行明知无法上牌而仍推荐委托人购买该款车，那么车行存在欺诈啊。 明律师鼓励我对这个规定进一步了解，同时告诉我他的处理建议（如前所述）。 （四）工商局出面协调 |
