郑秋云律师：如何构建自己的谈判体系？（2）_郑秋云

【写在前面的话】：诚如笔者此前一篇文章所言，“ 律师职业就是谈判”，作为一名律师，我更有兴趣不断揣摩、学习，将所思考的记录下来，供自己、他人参考。《如何构建自己的谈判体系？》将会以真实谈判背景为切入点，细细记录我的剖析思路和所见感想，难免有错，甚至错处多多，看官请宽谅。而且每个案例都有其特殊性，不要以自己的案例和我所举案例对比。协商是常见的尊重双方并解决问题的方式，谈判技巧更是一种辅助，而不是构陷。

《如何构建自己的谈判体系》（2）之——

学会在谈判中激发对方真正的情绪

 
                     二、浅 析
   【该谈判术的妙用之处】《兵法》有云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思是凡先占据战场等待敌人的就从容、主动，后达到战场而仓促应战的就疲劳被动。所以很常见的，一旦是对手先发起的攻击，他必定是已先设好防守线，此后默默等待你出击。作为我方无法了解对方的真实意图、发起动作的原因只能靠猜测或主观臆断来作出分析，就如同蒙上眼睛打猎一样，难以集中目标，铲除对方。
     
     【配合该谈判术常用的几种方式】——使用哪种方式的前提是对对方做一个预判，可能要通过尝试来达到预判的目的。
    1.用褒扬、激励性话语，褒扬是一种方向性暗示，可通过此方法让原本对抗的队友、团队凝结一致；
    2.用言语去试探对方，甚至要再三试探。先隐藏真实意思，发出一些错误信号试探对方，目的是让对方发怒、辩解、激动等。
    3.故意保持缄默或忽视对方。
    4.使对方与自己情投意合。
    5.挖掘、抓住对方弱处。等等

【结语】谈判融合了心理、谋略等，是人类智慧的综合体现，生活中每一次小争辩，商场上每一轮磋商，战场中来回争夺，都充斥着谈判力量的比较。无论从哪一个角度切入，它都可以演变为各式各样的姿势迎接对方。作为一名律师，在职场中要做的就是把每一个逻辑分析都培养成习惯，直到习惯严谨、思维缜密，这才称之为专业。