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【写在前面的话】：诚如笔者此前一篇文章所言，“ 律师职业就是谈判”，作为一名律师，我更有兴趣不断揣摩、学习，将所思考的记录下来，供自己、他人参考。《如何构建自己的谈判体系？》将会以真实谈判背景为切入点，细细记录我的剖析思路和所见感想，难免有错，甚至错处多多，看官请宽谅。而且每个案例都有其特殊性，不要以自己的案例和我所举案例对比。协商是常见的尊重双方并解决问题的方式，谈判技巧更是一种辅助，而不是构陷。 学会在谈判中激发对方真正的情绪 谈判好比一场斗争、一场戏，都有自己的套路和规则，所以无论谁进入谈判场，都必须拿出专业态势，藏起目的、情绪，与对方各种周旋，谁能演到最后，让对方先露出马脚，谁基本掌握结局。本文所举的例子经典，采用的计谋一般但效果颇佳，值得引起对“激发情绪”二字的思考。 正题： 一、本次谈判背景： 律所大咖王律师最近接到一个头疼的案子：当事人A向对方B借贷15万，于2015年3月1日到B家中用现金还借款15万元， B收款后双方结算：2015年3月1日A还欠款15万元。此后因双方不和，B竟拿此结算条到法院诉B，要求A还款，此案子就是书中典型的“还（huan）与还（hai)之争”，着实发生在现实中。 A找到王律师，王律师也是愁：没有任何证据表明已还款，输的概率明摆着，接这个案子吗？ 胜兵先胜而后求战，没有把握的事情做了等于没意义。王律师和A说，这样子，案子先不委托，等他想个法子，若能收集到有利证据，这个案子他才接。王律师三天睡不好觉，坐在书房翻书本，书中一句话让他有了思路：“捭阖之术”。于是王律师让助理不停的给B打电话，打电话的内容不固定，王律师也没有告诉助理他的目的，助理很是不解，一来他心里已经断定打这几个电话的意义不大，对方根本不可能承认事实；二来每次被B类似“你不用在打电话，没有和解的可能”、“你有病啊，天天打”弄得心情不爽。但工作需要，他还必须按王律师要求每天打给B，有一天B在电话里发怒了：“你们不用打了，我告诉你们我就是故意要再找A还钱的，你们没有任何证据输定了”。这段话已被录音，提交给法院后，A胜诉。 此种经典案例，有的人做一辈子律师都碰不到，王律师作为资深律师，平常对谈判、心理略有研究，所以他先是利用助理无休止的电话惹怒心机不深的A，导致其情绪失控，吐出真相，其所用的正是“捭阖之术”。 |
