郑秋云律师：如何构建自己的谈判体系（6）

青年之路步步为营，重要的是对目的和结果预判清晰【写在前面的话】本文和（5）一样，仍旧是其他律师的办案经验，摘自易胜华律师《别在异乡哭泣，一个律师的成长手记》，所摘抄的例子中，易律师初到北京这个高手云集、竞争激烈之地，适逢老同学遭遇“假贷”事宜，挺身而出，与在世界五百强榜上前几名的汽车生产商、资深律师背景的法务经理、客服总监、总裁三场对阵，边编网边扔诱饵、炸弹，步步为营，将对手缠绕拖累而见好就收，最终达到自己的目的。回到整个谈判过程，不得不惊叹易律师提前工作之足、对复杂难办案件丝毫无畏惧心理，学到谈判技能时，更钦佩其职业勇气，学到甚多。【案例摘抄】一、谈判前工作1、分析当事人遭遇的实际侵权：当事人告诉易律师自己贷款买车，但每月都会收到两条催贷短信，一开始以为短信平台出错，后面将贷款还清后，仍然每月收到还贷的短信通知、信用贷款记录还在，几次打给客服，接线员收到反映后均没有实际处理。易律师敏感地分析事情没那么简单，涉案汽车金融公司，是一家著名的外资企业。它的母公司是大名鼎鼎的汽车生产商，在“世界五百强企业”中名列前茅。按理说，这样的跨国公司操作应当非常规范，不可能出现如此低级的失误。而且，这家公司一向非常重视自己的声誉，办事效率也很高，为什么在接到几个投诉电话之后，迟迟没有采取补救的措施呢？最终怀疑是“假贷”行为，不法分子勾结金融机构内部人员，盗取客户资料，利用客户资信骗得信用贷款。于是易律师委托其他律师朋友帮忙搜集和案件有关的证据材料，积极查找相关法律规定，同时因流程涉及财会专业方面知识，特聘请一位资深注会做财务顾问（评：易律师投入之多，此细节可见）。2、分析对手背景：易律师认识到对手是大牌的“世界五百强企业”，在它的身后有强大的律师团队和丰富的公关经验，要战胜这样的敌人，我必须把工作做在前面，并且要更加的细致、扎实。我特意研究了这家公司的大量案例，包括对外诉讼、内部管理、企业文化，等等。3、分析已有的少数的资料：从贷款流程的严密性来判断，“操作失误”的可能性微乎其微。金融公司管理上的漏洞是导致这起“假贷”行为发生的重要原因。退一万步说，即使真的是“操作失误”，金融公司也应当为其工作的失误向客户承担赔偿的责任。（评：对对手行为性质的确认是接下来谈判的筹码和基础，因此信息搜集、分析是每个谈判工作前的重要工作，切不可盲目自大、认为凭经验即可）。4、分析索赔金额多少适合：应当结合当事双方的身份、过错程度、损失大小来确定，当事人是民营企业家、对手是五百强企业，金融公司的过错明显，且经客户多次投诉仍未改正，给客户带来了极大的困扰，不得不委托律师解决，造成了客户损失的扩大。这些都是确定赔偿数额时需要考虑的因素。经过反复考虑，易律师将索赔数额定在30万。这个数字是汽车贷款的金额，如果“假贷”不还款，那么还款责任就落在了客户的身上。同时，这个数字比较适中，不属于漫天要价，可以避免贻人口实，承担不必要的法律风险。 5、分析即将开展的行动的风险：在启动之前，易律师反复评估了可能存在的法律风险。在中国，很多消费者维权的行为，由于在操作方式上的欠妥，在索赔金额上的夸张，被商家利用来作为反戈一击的把柄。著名的“华硕电脑案”，消费者被商家设套取证后以“敲诈勒索”报警，结果消费者锒铛入狱。虽然最后消费者被认定为无罪，但是当事人双方两败俱伤，没有赢家。因此在操作过程中必须有理、有利、有节，稳扎稳打，步步为营，才能取得最后的胜利。6、确定整个案件的操作思路，准备谈判失败后的措施：首先与金融公司就赔偿等问题协商，如果经过反复协商，对方不同意我们的合理要求，我们可以通过向其上级行政主管部门投诉、向公安机关报案等方式，主张自己的合法权利。同时，新闻媒体跟进报道，将这一事件公开化，引起社会的关注。穷尽以上救济途径后，我们再向法院起诉，提出我们的索赔要求。二、第一场谈判1、以第一封《律师函》轰出对手：（以下内容直接摘抄原文，下同）在律师函中提出四个要求：第一，立即修正客户的信用记录；第二，书面向客户说明事件发生的过程，并严肃处理责任人员；第三，登报道歉；第四，赔偿各项损失共计30万元。这四项要求的关键点在于一、四项，为什么要加进二、三项呢？原因在于：这两项要求是堂堂正正，无懈可击的，但对方却无法满足。对方当然不会给我们提供证实自己错误的书面材料，而作为一家著名的跨国公司，视商誉为生命，他们绝不会做出“登报道歉”这种自毁品牌的事情。我这样做，是在为谈判设置技术难度，作为我方让步的条件，从而实现索赔的目的。在《律师函》中，我提出，如果对方能够证明确系“操作失误”，只要能够提供相关的证据，并且公开赔礼道歉，我方可以在索赔金额上作出让步。用一个成语来形容，我们这一招叫“欲擒故纵”。因为所谓的“证据”，无非是企业的财务报表等相关资料。而对于任何一家公司来说，这些财务资料都是高度的商业机密，绝无提供给外人的可能性。在《律师函》的尾部，我郑重告知，如不及时作出回应，视为该公司没有纠正错误、解决问题的诚意，我们将通过一切合法的途径，包括向公安机关、金融监督管理机关、新闻媒体等投诉的方式，寻求真相，维护自身权益。经过我的层层包装，法律风险已经降到了最低，只要对方能够答应我们看似合理却不可能得到满足的要求，我们并不在意是否赔偿。这样一来，我们没有任何把柄落在对方的手里。2、法务经理电话谈判，抓住对方案件外的小错误，敲山震虎、占领上风：法务经理解释：首先，信用记录已经做了修正，保证今后不会再出现这样的问题；其次，经过调查，这起事件纯属公司工作人员操作失误造成，对本起事件给客户造成的不便深感抱歉；最后，关于登报道歉和赔偿损失的要求，不能接受。法务经理冒出了一句英文：Impossible。这样的答复在我的意料之中。信用记录恢复正常，老同学的烦恼已经解决，我们第一步目标已经实现。接下来，无论是怎样的结果，我们都稳操胜券。我说，双方有必要面谈，我们要看到已经作出修正的信用记录。同时，对于你们解释的“操作失误”，我们也需要你们提供相应的书面材料证实。我们不接受任何口头的道歉，我们需要的是公开的登报道歉，这一点，我们决不妥协。我话锋一转，用非常严肃的口吻说：“你我都是中国人，都会说中国话，而且这是在中国，虽然我能听懂你所说的英文，我还是希望我们的沟通使用中文。”法务经理立即向我道歉，解释说，因为在外企里面很多时候使用英语交流，所以一不留神就冒出来了。我说，我接受你的道歉，今后尽可能注意就行了。但是，刚才你在电话里面，说到我们要求登报道歉和索赔的时候，发出了几声很不合适的笑声。我理解的是，你的笑声是对我们正当要求的嘲讽和不屑。希望你能作出解释。法务经理再次向我道歉，解释说，他没有注意到自己刚才发出了笑声，可能是他的失误，但是他绝对没有嘲讽的意思，请务必相信。我已经展示出我们的强硬态度，打压了对方的傲气，在气势上已经占了上风。见好就收，我们约定了见面的时间。见面的地点，我安排在律师事务所。主场作战，会给对手造成无形的心理压力。3、虽已交手过，仍不懈怠研究即将面临的谈判对手：根据资料显示，法务经理是一名资深律师，实战经验丰富，是一个强劲的对手。我知道，虽然他无权决定案件的最后结果，但是他的专业建议，是公司高层作出决策的基础。因此，与法务经理的谈判，对于这起事件的最后解决方案有着非常重要的作用。4、法务经理三言两语框易律师老底，却被易律师坚毅态度绕过，非目标明确不可达到：寒暄几句之后，法务经理拿出一份刚刚打印出来的《个人信用报告》，内容显示我那位同学的信用记录已经恢复了正常。我收下了这份资料。法务经理笑着说：“问题已经得到了解决，您可以向当事人交差了。”我微笑着摇头：“万里长征才走了第一步，我们还需要知道事情的真相，到底这样的错误是怎样产生的？”法务经理说：“电话里面我不是已经跟您解释了吗？是操作失误。”我平静地说：“我在《律师函》里面表达得非常清楚，我们需要你们公司的书面情况说明，并附上相关的证据材料。我们不接受口头的说明。”法务经理一脸认真地说：“我们可以出具书面的情况说明，前提是您接受我们的解释吗？”我微笑着对他说：“我们都是法律人，您觉得我会在没有看到任何证据的情形下，接受你们所作出的操作失误的解释吗？”法务经理说：“那您又有什么证据能证明我们不是操作失误呢？”我微笑着点点头，说：“是的，我们手里没有证据能证明你们不是操作失误，所以我们才向你们要求真相。如果你们是这样一种态度的话，我们就不指望你们是有诚意来解决问题的了。你们不提供证据，我们会向公安机关或者金融监管机关提出我们的合理怀疑，让他们上你们公司调查之后告诉我们真相。”这是我手里比较有力的一张牌。在中国，无论是国企、民企还是外企，都不愿意行政机关、司法机关对公司内部的经营管理进行调查。就像一般的老百姓，日子过得好好的，谁闲着没事愿意警察来找自己的茬啊？法务经理呵呵一笑，说：“您觉得这些机关会上我们公司来调查吗？”我收起笑容，严肃地说：“这些机关会不会去你们公司调查，是他们的事情。我们向不向他们举报和投诉，是我们的权利。请您务必相信我们的决心。”跟我耍大牌，我可不吃这套呢。法务经理口气马上软了下来，说：“我们这不是在协商嘛，呵呵。我们要是没有诚意解决这个事情的话，怎么可能坐在这里呢？”既然对方已经服软，我也不必意气用事了，还是回到正题吧。我说：“那好，我们在《律师函》里面的四点要求，第一点已经解决了，我们现在一点一点地谈。关于事情真相的问题，我们存在分歧，我的意见是，暂时搁置，先解决下一个问题，您看怎样？”我一直非常欣赏小平同志的名言“搁置争议”。谈判中，如果对于双方暂时不能达成共识的问题死缠着不放，一定要有一个结论，是不明智的做法，除非谈判并非本意，只是假象，目的在于“开打”。法务经理说：“好的。关于道歉的事情，我在电话里面也已经表明了公司的态度，我们已经给客户打了电话，向他诚恳地道歉了。我们的客服经理已经预订了明天的机票，准备亲自登门道歉。”我说：“我们的态度很明确，绝不接受口头道歉，您可以告诉客服经理取消机票的预订，我的当事人不可能会和他见面的。”法务经理说：“那就没有办法了。我们认为这件事情的影响范围很小，所以没有必要登报道歉。要不我们讨论下一个问题吧，关于赔偿。”这可不行。我已经搁置了关于“真相”的争议，不能再在“道歉”问题上轻易让步了，要不然就没法给对手设置谈判难度。如果谈判没有难度，我们的索赔目标也就失去了强有力的支撑。对方并不是容易啃的骨头，从他们打算越过我找当事人协商这一点来看，我不能退让得太快。我说：“没有必要谈赔偿的问题了，如果你们能够拿出证据来证明这次的事情确实是失误操作，我们可以放弃第三点和第四点的要求，你们不需要登报道歉，我们同时可以放弃赔偿的要求。”法务经理眼睛一亮，说道：“真的吗？”我心里乐了。当然是真的，只是，你们怎么可能做得到？我严肃地说：“我们要的，就是一个说法。如果你们能够拿出证据来，我们当然可以原谅你们的过失。”法务经理说：“好的，那你们需要哪些证据呢？”我拿出早就准备好的证据清单，这是我们聘请的注册会计师列出的一份财务资料清单。为了增加难度，我还在清单上添加了一些内容。法务经理认真看了我提交的证据清单，眉头紧锁：“我跟您实话实说，根据我的经验，公司是不可能提交这些资料给您的。但是您的要求我会反馈给公司，由公司高层决定。”【评：第一次谈判中，划线部分明显感觉到易律师不断强化我方的态度、实现控场目的，而且划线部分的用词、语调非常讲究，既表示本方立场，又不得罪于人，词中藏力，是对整个案情胜券在握的信心表现。笔者对这些词语也牢记在心，类似于万能词汇，可用于任何一场谈判】三、第二场谈判1、以第二封《律师函》轰出第二位对手：双方在僵持，我需要破局。于是，我再次发出一封措辞强硬的《律师函》，指出对方在前期的谈判中，没有体现出解决问题的诚意，我们强烈要求金融公司更换谈判代表，否则我们将拒绝进行协商，直接采取行动。对这位法务经理我实在有点抱歉。他其实做得并没有什么不好，只是我的破局必须要找借口，只能拿他开刀了。Sorry，baby。我的《律师函》起到了一定的作用。金融公司更换了谈判代表，派出一位客服总监和我协商，法务经理作为助手出席。客服总监也许是吸取了法务经理被我投诉的教训，态度非常谦卑，在谈判中一再起立，向我鞠躬道歉，希望我们能够采取变通的方式来处理相关的要求。2、客户总监打和气牌，法务经理适当揭穿易律师目的，二者的职务上有差、配合方式不得当：我提出，我们可以降低赔偿要求，甚至可以不要赔偿，但是，登报道歉是必需的。客户总监面露难色，表示：“公司高层无论如何都不会接受登报道歉的要求，希望能采取口头道歉的方式。”我当然知道公司高层不可能接受这个要求。我微笑着说：“其实从公关的角度来说，登报道歉未必是一件坏事。中国有一句老话，坏事可以变成好事，你们公司登报向一个普通的客户道歉，正好可以说明你们公司有错必纠，对客户的投诉高度重视啊。”客服总监尴尬地笑了笑，说：“当然，我们也知道登报道歉可以说明公司对客户负责任，但是，自愿的公关行为与被迫的登报道歉毕竟不是一回事啊。”我说：“看来我们的谈判是很难有突破了。”客服总监说：“要不我们接着谈赔偿的问题吧？”终于要谈到正题。但是我不着急，我还没有尽兴呢。你越着急要给我赔偿，我还越不着急。我说：“如果我们提出的每一项要求都需要搁置、回避的话，这样的协商我认为是浪费时间。我们已经没有多少耐心了，很多媒体的朋友都在关注这个事情，为了我们的协商能够顺利进行，我一直没有对他们透露任何消息，我希望你们能够拿出足够的诚意来。”这时，法务经理插话说：“说实话，我们倒并不担心媒体的介入。我们公司做过一个市场调查，发现每当国内排外情绪高涨，或者媒体曝光我们产品质量问题的时候，销售业绩不但没有下降，反而上升。我们也是百思不得其解，后来得出的结论是：那些愤青都是买不起我们产品的。呵呵。”这番话让我很不高兴，我现在对投诉他的事情一点都不觉得歉疚了。我正色说道：“好啊，要不我就成全你们，如何？”法务经理马上道歉：“我刚才不过是个玩笑，您别当回事。我们来之前请示过公司总裁，我们愿意向客户道歉，并愿意给予客户适当的补偿。”我说：“适当的补偿是什么意思？”客户总监说道：“我们认为这个事情给客户带来了很多的麻烦，这一点我们承认，但是我们觉得，这个事情应该没有给客户造成太大的实际损失。所以，我们想给予客户适当的补偿。”我说：“你们认为这个事情没有给客户造成太大的损失？你们的这位客户是一位民营企业家，经常需要资金周转，你们的行为使得他向银行申请贷款困难重重，这个损失你们统计过吗？一旦这笔贷款给他造成了信用污点，损失更是无法估量！他为了消除这笔根本不存在的贷款，给你们打了多少电话，跑了多少次银行，你们知道吗？我们提出的这个金额，仅仅只是象征性的，按照他的意愿，还要提出更多的要求！”法务经理说：“我们都是律师，您认为你们提出的金额会得到法院的支持吗？”我说：“既然我们都是律师，不妨开诚布公地对这起案件的结果作出预测。由于你们存在的问题，无论是故意还是过失，你们败诉是必然的，您是不是认可这一点？”法务经理诚实地点了点头：“是的。”我接着说：“如果上了法院，我们要的就是一份胜诉的《判决书》，至于赔偿金额，完全不在我们考虑之中。这样一份打败国际知名大公司的《判决书》，对于我的当事人来说，它的无形价值远远超过了索赔金额的十倍、百倍！你们要知道，我的当事人是一位企业家，有很多客户拖欠他的货款，还有一些商家侵犯他的商标权。有这样的一份《判决书》在手里，您说，对那些债务人和侵权人是不是有很大的威慑力呢？”对方沉默不语。我这番话直接捅到了他们的死穴。“无欲则刚”，如果我们的目标不完全在于索赔，他们就必须向我们低头。获得高额的赔偿，符合我们的利益；获得法院的胜诉判决，同样符合我们的利益。选择权在我们，我们可以选择在谈判中获胜或者在法庭上获胜。而他们，如果在谈判桌上不能接受我们的条件，只能接受法院的败诉判决，之后任由我们大张旗鼓地宣传，影响公司的声誉。我说：“我知道你们也做不了主，我要求和你们公司的总裁直接谈判。” 【评：其实从第二次谈判就可以看出易律师孤身作战的不利之处，那就是开弓没有回头箭，必须将黑脸进行到底。倘若对方的客户总监与法务经理一黑一红，或者两黑，直接和易律师摊牌、抓住易律师手头上并没有太多证据的软肋，那么易律师便得不到好处，只能说对手准备得非常不足】四、第三场谈判1、以第三封《律师函》轰出最强对手，必须而且只能在时间上给对方压力：总裁很和善，很认真地倾听我的意见，不时地在笔记本上记录。我说：“其实我对贵公司印象一直很好，在多年前我曾经接受过一家律师事务所的转委托，为贵公司提供过法律服务，对贵公司严谨、人性化的管理非常赞赏。” 总裁说：“谢谢，谢谢，您这么看得起我们公司，很荣幸。” 我话锋一转，说道：“但是，贵公司在这一次的事情里面，表现很让人失望。” 总裁说：“是啊，因为我们工作的失误，给您和我们的客户添了很多的麻烦，我感到非常抱歉。如果客户觉得我的身份可以接受的话，我愿意亲自登门，向他表示我的歉意。” 我说：“客户的信用记录是不是操作失误造成的，我们姑且不去深究，在客户多次投诉之后，贵公司一直没有采取补救措施，以至于客户不得不聘请律师来处理这件事情，造成了客户损失的扩大。贵公司处理前期的投诉，原本只是举手之劳而已，只需要零成本就可以解决问题。可是现在，贵公司却需要为自己的行为付出相应的代价，甚至有可能我们要对簿公堂。” 总裁说：“是啊，我们公司也把这起事件当做一次非常深刻的教训，而且，我们也愿意以最大的诚意，来解决这起事件。” 我说：“经过前期多次与贵公司谈判代表的沟通，我相信您已经非常清楚我们的要求了。” 总裁说：“是的，我很赞赏您提出的搁置争议，解决纠纷的方案。您看今天是不是直接进入主题呢？” 好不容易把总裁请过来跟我谈判，我就别再矫情了。我说：“行。刚才您谈到了道歉的方式，我相信您的诚意，我代表当事人接受您的道歉，但是，我希望能够采取一种更加正式的方式，以公司的名义向客户登报道歉。” 总裁说：“我想，就道歉方式的问题，前期你和我们两位代表接触的时候，他们已经转达了公司的意见。您看我们能不能找到一种更好的、我们双方都能接受的方式呢？” 我微笑着说：“那我们就共同努力寻找这种方式吧。” 总裁说：“我们是不是先谈谈补偿的问题？” 我们的目标在于索赔，这是双方都心知肚明的事情。总裁先生很明白，只要赔偿问题解决得我们满意，关于真相和道歉的问题都可以迎刃而解。在前期的谈判中，法务经理和客服总监也想绕过这两点跟我直接谈赔偿，但当时条件没有成熟，他们也没有决定权，我只能避而不谈。现在总裁亲自出马，我的铺垫工作也已经做得足够了。瓜熟蒂落，水到渠成，该是谈赔偿的时机了。我说：“今天您能亲自过来跟我商量解决问题的办法，我们认为这个问题就有解决的希望。贵公司对于赔偿问题是怎么看的呢？” 总裁说：“公司开会研究的结果是，我们愿意补偿客户因提前还贷而造成的利息损失，同时，我们愿意将这一笔贷款中我们公司赚取的利润全部归还给客户，并且，客户的误工费、交通费，我们也愿意补偿。” 这当然不是我们的目标。如果通过法院诉讼，这些都是属于赔偿范围，我们还不如上法院要这些钱，还能拿到胜诉判决。我说：“贵公司认为客户的损失仅限于这些方面吗？” 总裁说：“当然，客户聘请律师和财务顾问的费用，我们也愿意承担。” 我问：“你们赔偿的数额是多少？” 总裁说：“您是一个爽快人，我愿意把公司的决定透露给您。经过公司高层开会研究决定，我们愿意补偿客户的全部金额是10万元人民币。” 这个数字已经超出了同学的期望值，但是我还想再争取多些。我哈哈一笑说：“总裁先生，我觉得您好像是在秀水街买衣服，你们还价太狠了吧。我现在可以很明确地告诉您，客户的损失远远不止10万元。我们肯定不能接受这个金额。” 总裁说：“很抱歉，这是公司作出的决定，我虽然是总裁，也只有遵守公司的决定。” 看起来再要增加赔偿存在很大难度。但是，我不想就此放弃。我紧盯着总裁的眼睛，一字一句地说：“请您告诉我，这是不是你们最后的、不可更改的决定？” 总裁愣了一下，问：“您的意思是？” 我说：“我的意思是，这是不是贵公司最后的、不可更改的决定？” 我虽然只是重复问了一遍同样的内容，但是话语里面包含着两层意思。如果这是对方最后的、不可更改的决定，意味着谈判到此为止。我方仍然有两种选择：接受，或者不接受。如果我们不接受这个数字，接下来就会启动一系列的行动。我虽然没有明确表达出不接受的意思，却有力地传递出了这个信息。当然，我也没有把自己的后路给断掉。总裁沉默了一会，说：“我愿意为解决这件事情尽我个人的最大努力，我愿意承担风险，在公司决定的底线上增加一两万的金额。这是我能做的极限了。请您理解。” 我微笑着摇摇头，说道：“总裁先生，我不希望您个人为处理这件事情承担任何责任。您已经尽了自己最大的努力，无论这件事情能不能谈成，我们对您都没有任何意见。为了回报您的诚意，我也愿意将我方的底线透露给您：我们统计了全部的损失是16万，少于这个金额，我们宁可一分钱不要。” 总裁仰天一笑：“这个数字我可做不了主了。” 我也笑着说：“没有关系，您可以回去再和其他的负责人研究一下，只是我今天之内必须要得到答复。” 总裁眉头一皱：“非要今天之内就答复吗？” 当然要趁热打铁。时间再拖下去，不知道又会发生什么变化。我说：“是的，我们已经等得太久了。我从来就不指望我们的协商会取得成果，但是为了表示我对贵公司的尊重，我觉得有必要先跟你们接触，让你们知道是怎么一回事。您知道，我的当事人是一位民营企业家。索赔不是我们的目的，这点赔偿对于我的当事人的身价来说，不值一提。我们更在乎的是，通过这样的一件事情，向他的客户展示维护自己权益的决心。按照我们的计划，如果今天的谈判没有结果的话，明天我们将会采取一些新的行动。” 总裁说：“这样吧，我争取今天之内召集相关人员开会研究，但是现在已经是快下班时间了，我想，您能不能帮个忙，我明天上午九点之前给您答复。如果没有太大意外的话，我想，刚才您提出的要求应该可以获得通过。” 我面露难色，考虑了一会说：“好吧，您到时候让法务经理跟我说一声就行了。” 总裁说：“我们现在谈谈道歉的问题？” 我说：“我们需要公司出具的书面正式道歉。考虑到您解决问题的诚意，我们愿意在道歉方式上做一些变通。贵公司可以用道歉信的方式，就这个事情向客户致歉，必须加盖公司公章。” 总裁沉吟了一下，说：“我归纳一下您的意见：第一，我们公司以书面的方式向客户出具道歉信；第二，我们公司补偿客户16万元经济损失；第三，放弃其他的要求。您的意见是不是这些？” 我说：“基本上是这样。” 总裁伸出手来和我相握，说：“行，我们回去研究一下，尽快给您回电。” 第二天一早，法务经理给我打来电话，告诉我公司已经通过了，正在着手起草《和解协议》。几天之后，我们拿到了赔款和道歉信，并在《和解协议》上签字。【评：第三次谈判是易律师最后的机会，如果不适当的给对手压力，恐怕无功而返，所以易律师在不断给对手放烟幕弹的同时，给对手一句“这是不是贵公司最后的、不可更改的决定？”，非常漂亮。倘若对方回答是，那么易律师就得启动已经准备好的其他工作，倘若对方回答不是，那么就意味着这场仗几乎胜了，成败在此一举时，易律师的反应让人称赞拍手。】【结束语】最后笔者想思考的是：如果我是易律师的对手，在这场谈判中真的没有胜利的余地吗?首先我觉得该名法律经理懈怠了，倘若第一次电话沟通，他尚且可以认为自己是强大方，对易律师不屑一顾，但既然约好第二天见面，那么就应当做足应战准备。对这类“假贷”行为，犯罪凭据几乎在公司内部，易律师获取较少证据便是他的弱处，即便报警也不一定会受理。其次，如果第一次谈判对易律师的目的是什么还在试探中，那么当易律师将早已准备好的证据清单拿出来后，就应该立刻醒悟，可惜这位法务经理一缺乏应战状态、二缺少对细微的敏感、三可能带一些懈怠，导致他在这场谈判中开局失败；后面与客户总监的配合，两人也肯定事先未对本场谈判目的进行沟通交流，导致配合的相当没有默契、节奏。笔者从易律师这边得到的“步步为营”技能，就是要求对目标和预判结果清晰，对对手信息了然在心。

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