郑秋云律师：如何构建自己的谈判体系？（4）
来源：郑秋云律师 作者：郑秋云律师 人气： 发布时间：2017-03-17
摘要：青年之路 【写在前面的话】：诚如笔者此前一篇文章所言，“ 律师职业就是谈判”，作为一名律师，我更有兴趣不断揣摩、学习，将所思考的记录下来，供自己、他人参考。《如何构建自己的谈判体系？》将会以真实谈判背景为切入点，细细记录我的剖析思路和所见感想
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青年之路 【写在前面的话】：诚如笔者此前一篇文章所言，“ 律师职业就是谈判”，作为一名律师，我更有兴趣不断揣摩、学习，将所思考的记录下来，供自己、他人参考。《如何构建自己的谈判体系？》将会以真实谈判背景为切入点，细细记录我的剖析思路和所见感想，难免有错，甚至错处多多，看官请宽谅。而且每个案例都有其特殊性，不要以自己的案例和我所举案例对比。协商是常见的尊重双方并解决问题的方式，谈判技巧更是一种辅助，而不是构陷。 如何构建自己的谈判体系（4）—— 谈判前的准备将绝大部分决定谈判结果 很多传统老律师没有“进入谈判”的概念，也便不可能归纳总结自己的谈判体系，甚至认为不需要准备，凭经验当场发挥即可——他们认为庭外谈判和庭内对抗没有什么区别，庭审经验很丰富了，自然能应付小型磋商。这和经济的活跃程度有关，随着经济发展，青年律师越来越有机会参加正式谈判活动，本次案例能大体呈现区别，以及谈判前如何准备。 【谈判背景】是一起购车纠纷，委托人于今年5月份与一家汽车销售公司购买一辆平行进口车，车价为63万元，指定车款为“沃尔沃XC90T6”，合同约定合同签订之日应付定金5万元，实际合同签订后20日内车行又要求交付20万元。7月份后，车行仍以“当地政策原因无法上牌”等理由无法交车，委托人自7月起多次要求退车，车行一再信誓旦旦将不久后可交车，直至9月份，委托人实在无法等待，再次要求退车，车行负责人书面承诺：最迟9月底交车，否则委托人可退车，或56万购得该车。本次购车乃朋友作为中间人介绍，委托人本身也属于较会为对方考虑的人，故再一次同意本方案。然而，车行又一次无法在9月底履行承诺，直至11月9日才上牌通知委托人提车，委托人为此事奔波多趟，心力交瘁，本想提车就此了事，熟料，车行反悔，称委托人曾电话承诺若能挂上本地车牌，则不需价格优惠，如今车上了本地牌，车行称为此付出很多，故坚持要求继续63万成交。 【事态及谈判经过】（一）媒体采访、报道2016年11月16日，委托人非常愤怒，找了一家当地媒体曝光车行不诚信行为，当地媒体于当天采访车行，并表示若证实两日内双方未和解，将予以播放该条新闻；（二）明律师谈判2016年11月17日，委托人经人介绍，委托我们团队负责人明律师以律师身份与车行协商；17日下午，明律师到车行，对方称：1、未及时上牌非车行原因，是因为当地环保局一个会议导致该车不属于国五排放标准，而2016年4月1日起，所有车必须符合国五排放标准；2、为了给这辆车上牌，车行花费不少人力、财力才搞定；3、买车期间，车行负责人曾将两部车交给委托人使用，一部轩逸，有两条违章未处理；一部宝马X6，被委托人使用一周后空调、底牌、电子刹车等损坏，经维修花费3万多元。所以综上，车行认为已损失很多，故而无法再降价。明律师对国四、国五的概念不详，但听对方言之有理，以人情、常理相劝，要求对方进一步降价，对方经明律师劝说后同意退让至59.5万。委托人无法接受该价位，明律师一电话告知委托人后，委托人即通过拨打12315，希望由工商局出面解决。工商局通知第二天（即11月18日）上午双方一同到工商局协商。（三）团队开会，临时交由笔者负责2016年11月17日晚，因明律师18日出差，无法协同委托人到工商局，故而临时通知笔者代替，当晚团队开会，明律师将前因后果告知笔者，并经笔者询问委托人可能接受的底价多少后，明律师预估：17日将对方将至59.5万的意思告知委托人时，委托人表态56万基础上再加一万可以接受，59.5万无法接受，但委托人可能58万就能接受。因笔者刚于今年4月底购置新车，当时到环保局拿取环保标的时候即碰到国四、国五问题，所以团队开会时，笔者当即提出疑问：虽不知具体时间，但可以肯定是5月份前本地已经要求非国五车无法上牌，并且是汽车合同签署之前即这样规定（5月24签署），若真因为车行明知无法上牌而仍推荐委托人购买该款车，那么车行存在欺诈啊。明律师鼓励我对这个规定进一步了解，同时告诉我他的处理建议（如前所述）。（四）工商局出面协调2016年11月18日上午，由笔者随同当事人至工商局，路途上，笔者将前一晚上笔者所罗列的车行的问题、车行可能存在欺诈的点一一说明，并于前一天晚上大量寻找资料告知委托人，包括：当地汽车环保新规、环保部公布的车辆排放标准公告（即核查该款车何时转为国五标准）、对逾期交车工商局处理新闻等等，并一式三份。当事人随即表态，和明律师的处理方法不同，看似比较专业。我和当事人事先约定：一进入工商局即表态要求退车，退双倍定金。到工商局后，车行负责人明显是老手，演戏充足，先声夺人，抢在前面又将他的理由告诉工商局工作人员（中间带有委屈情绪、假装呵斥我和委托人的插话），笔者和当事人事先已有分工，分别用疑问、平述等向工商局领导指出：1、为何在签署合同前，当地已有新规后，车行明知作为专业人员却未告知该款车（经查，了解到该款车于2016年8月份才认定为国五标准）可能无法上牌的风险？2、为何看车时，车的生产日期为2015年8月1日，且公里数已达3800公里以上？3、该借用宝马车实为6年二手车，正常使用下怎么可能引发这些问题，必然是老问题所在？4、若车行如期交车，委托人何须向车行借车使用？5、车辆6月份即购买了保险，至今损失一半时间，这个损失谁来承担？工商局领导一一核查，车行负责人或者问非所答，或者扯一些没有用的背景，或者称车辆状况当事人已在7月份知道并接受，或者称3800公里是因为前后到异地、本地上牌导致。笔者和委托人不断抓住问题点，提问他，反问他。笔者建议委托人补充：现在该款车已经降价10万元，怎么还可能按原价接受？工商局调解：车生产日期在不影响车质量的时候，还是可以接受的，车行要提供海关进口等文件证明一手车，同时对3800公里数做出合理解释，至于车价，双方何意？车行：58万元，车险两万多车行承担。笔者要求和委托人私下协商。笔者给委托人建议：该款车问题非常多，现在牌已上，只能卖给你，否则车行只能以二手车转让，损失更大，而且新车也才53-54万，我建议若能在53万达成，可接受。委托人表示更希望退车退还定金，但若是这个价格，可考虑继续要车。委托人提出：50万元，即可接受。工商局工作人员：差距太大，双方各退让一步，按56万如何？笔者和委托人当即表示无法接受，调解终止。当日离开工商局后，车行又致电要求协商，委托人指定由笔者全权负责后期车行再提出调解活动及诉讼活动。（四）委托人委托起诉2016年11月19日，委托人签署委托起诉合同、授权书。（五）起诉前再和车行沟通，最后发送一条短信2016年11月21日，委托人急于回苏州，询问是否由律师再与车行联系，让车行15分钟后提供方案，否则下午即去立案。笔者致电给车行，车行一句话：让委托人到他们处协商。笔者转达委托人，并让委托人将“律师已经告诉他准备起诉了，既然是朋友介绍的，他擅自主张再来问问是不是要调解”之意告知对方。十五分钟后，委托人传来消息：对方降至56万元了结此事。该结果仍不再接受范围之内。临近中午，委托人明确表态下午就去立案时，笔者突然想到一点：签合同时车行即告诉委托人很快可以提车，因为车库内就有该款车型，为何一家专做进口车的车行会提前调车？那几乎是不肯能的，千百种车型，几乎需要有人预定，车行才会进口。所以笔者大胆猜测：提供给委托人的车是前一个客户预定后发现车有问题退掉的，并且车有使用一段时间，这就能够合理解释车行为什么有库存车、为何卖一款生产日期那么早的车以及车公里数达3800公里等问题。怎么验证这个猜测？笔者让一个朋友帮忙在人才网上寻找曾在该车行工作过的简历，只有找到一个，笔者试图以求职、了解公司状况为由添加微信，但未获得通过。而时间又紧，当事人又急，笔者急中生智，大胆尝试：让委托人给车行发一条短信（内容不便告知）。（六）车行最终妥协该短信于11月21日中午发出，下午车行未与我们联系，委托人要求立案，笔者以明律师在外、委托人需与明律师联系确定为由拖延，晚上，委托人要求明律师再与车行联系，车行同意按52万价格成交。 【分析总结】1、每次的谈判能按期望较好收场，笔者认为和多方借力是分不开的，共同作用的结果，就看哪一个“力”是最有效的。当然，也会碰到诸多的阻力：比如团内内部意见是否一致、团队是否能配合密切、委托人是否够信任你等等。2、本次的谈判对于笔者的挑战在于：（1）在经过媒体、明律师、工商局介入后，对方仍死咬58万不放，证明对方也是相当顽固和老手的；（2）时间较为紧迫，从通知我代为参加谈判到参加谈判时间，仅有14个小时，从晚上7点到第二天九点，我必须了解情况、分析、查找资料、整理谈判思路等等；（3）对方是从业十几年的汽车专业人士，我对车的认识仅停留在几款车型。3、本次谈判的重点：笔者认为就是了解对方所称的理由、合理怀疑后想方设法去验证对对方观点的怀疑，这就是谈判前应当准备的，而不是被对方牵着走。准备的最重要的意义就是分析、抓住对方的弱点，适当方法一一击破，让对方所称的理由站不住脚，谈判有利趋势就往我方靠拢。4、本次谈判过程中，对方的戏份固然足，但也颇蹩脚，讲一套一套时候表情不自然、眼睛眯得恍惚，动作、声音浮夸，这类销售人员典型的久浸在商场上没有诚信的人。尤其很有意思的是，最终签协议时，对方故意在明律师、委托人面前贬损、诋毁笔者，一副相当瞧不起笔者不专业、不是处理事情的人的表情，笔者相当开心，因为清楚对方割肉后总要找个人泄愤，同时也清楚对方的离间之计，结果出来后，对方越生气，证明笔者的作用越大。当然，过程中不追求这个效果。
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