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中国企业海外回款管理与分析 阚凤军 一、海外客户资信、背景及交易真实性了解与分析，强化过程管理 1、企业需要了解海外客户的资信及基本背景：某些大客户，比如像沃尔玛、通用等大客户，其背景及资信比较好，可信度比较好，但也不能完全因为对方的整体实力而完全相信之。其他一些比较小的客户或初步建立商业关系的客户，中国企业需要从多角度考察与了解该客户的有关情况。当然，很多企业缺乏了解境外客户的手段与渠道，但必须建立起“了解对方”的意识，这是中国企业风险管理的基本起点和要求。 2、企业需要了解海外客户的交易的真实性。某些国际大公司打着总公司的旗号，但实际签约主体并非总公司，而是其某一个国家子公司，甚至是空壳公司。有关公司与中国企业签约之前告知其是采购商和使用方，但实际的情况是其仅仅是重点代理公司或某集团海外采购避税的导管公司，该公司没有实际资产，只是跨国公司进行海外税务安排的工具。某些BVI公司甚至成为欺诈中国公司，骗取货物的工具。 3、企业内部需要关注重点客户资信的变化情况。我们需要清醒认识到，即使是美国的通用，其某些子公司也是有倒闭的危险。因此，需要时刻关注每一个重点客户的资信变化情况，世界某知名的电信企业在海外应收款管理中就积极关注每一个国家重点客户财务及运营情况，并根据相关结论调整营销策略等，降低坏账几率。 4、非经常性客户或初步建立业务联系的客户，需要了解该客户的基础信息，企业可以根据自身情况建立有关了解渠道与手段。中国企业绝不能因为境外公司的采购金额大、愿景美好等轻信境外企业，仍然需要按照的流程，了解该公司的基本情况。 5、企业需要提升整体风险防范意识与手段，并贯彻信用风险制度，全面改善海外应收账款风险的前端管理。 二、强化与客户的沟通，及时了解和掌握回款动态 1、中国应该建立起合同跟踪体系，即有专人跟进合同的执行情况，并进行预警分析。比如，某一期合同款项尚未到账，需要分析原因，并进行核实确认相关原因； 2、加强与海外客户的沟通。有些时候，客户可能并没有故意拖延付款，而是因为客户本身管理不是很到位，没有及时安排付款事宜，导致付款延误。另外，中国企业应该提高沟通与谈判技巧，通过电话、邮件等方式有效沟通，必要时到客户所在地进行拜访。 3、提高沟通的能力与效果。海外营销人员不仅熟练掌握客户国家的语言，还应该了解和理解该国家的文化、风俗习惯、商业惯例等。一旦你了解该国的办事习惯与风格，你可以运用上述信息进行沟通，传递压力，提高回款催收的效果。 三、回款措施分级管理，有序施压 1、中国企业回款催收主体基本都是由业务员主导的，在催款过程中，基本上是由跟单业务员通过邮件的方式与海外客户的采购人员联系。这种催收方式的效果非常有限，特别是对于那些想拖延付款、甚至赖账的客户而言，他人基本都不会认真对待中国企业的邮件信息； 2、中国企业可以通过催收主体的变化，比如业务员、部门经理、事业部经理、公司总经理等层级，传递企业的重视态度及问题的严重性； 3、中国企业在必要时，可以提升事态的等级，即可以策略性地向对方高级管理人员传递信息，反馈中国企业的态度，推进对方反馈信息的有效性。 四、加强应收账款账龄管理 1、一些企业缺乏应收账款的管理经验。某些国外客户应收账款延长6个月，甚至到一年之久，国内客户仍然没有采取有效措施，导致回款工作进展非常慢； 2、根据国外信用管理机构的分数据，在美国，当账款逾期6个月的时候，企业成功收回的可能性仅为50%左右，而在中国，即使账龄达到1年甚至以上，企业收回账款的可能性也并不低于50%。因此，企业必须对海外应收账款的帐龄保持高度敏感性。、 3、企业建立应收帐款管理机制。根据客户的资信评估、应收账款的金额、客户所在国家整体经济情况、应收账款的延迟期限、对方关于应收账款问题解决的态度等，分类管理，并制定有针对性的应对措施。 五、及时借助外部专业资源与力量 1、聘请本国及境外律师对应收账款进行法律上的定性与定量分析； 2、通过境外律师进行催收； 3、启动海外诉讼程序。中国公司需要认识，诉讼在很多时候并不是目的，而是一种策略或手段。事实上，很多国外的客户，如果中国公司一旦通过专业力量进行追讨或起诉，基本上都会认真应对，加速回款成功回收的可能性。 阚凤军 广州安华理达律师事务所 020-28337942/13924073030 |
