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中国律师网 当前，如何做大、做强、做专律师法律服务市场，除了组织形式和管理模式创新外，律师法律服务市场的商业模式创新极其重要。本文拟通过探讨律师法律服务市场商业模式创新的路径选择，以期给律师们有所启迪。 一、律师法律服务市场商业模式的现状及缺陷 目前，我国律师法律服务市场商业模式的现状是：“单打独斗式”（个体户联合体）、“小作坊式”、“万金油式”（除少数律所采用以“利益共享制”为核心和不到10%的律所实行“利益混合型”，）、“形同虚设的业务部式”、“搭铺式”（租柜台）等商业模式。 二、律师法律服务市场商业模式创新的路径选择 有的研究者认为，企业商业模式创新路径选择应符合下列核心原则，即“可操作性原则、独特性原则、盈利性原则、竞争性原则和可持续性原则”。而有的研究者则从商业模式创新的理论基础出发，具体分析价值链理论对商业模式路径选择的影响、资源基础论给企业带来的竞争优势、创新理论和系统理论从全局角度探讨商业模式创新。 笔者比较各种理论的功能，结合律师法律服务市场的特性，提出律师法律服务市场的商业模式创新路径的分析框架是：以客户（当事人）为中心，考察律师法律服务市场商业模式创新的影响因素，从目标消费者需求、市场竞争态势、律师业供求关系和律师、律所内部价值链（资源能力）四个方面，提出如下的路径选择： 1、以“目标客户需求”为视角，满足客户需求的律师法律服务市场商业模式创新路径 第一，战略定位创新的律师法律服务市场商业模式创新路径。 战略定位创新包括差异化战略和目标集聚战略，前者是将律所提供的服务差异化，形成一些在全行业范围内具有独特性的东西，如品牌形象、经销网络、客户服务等；后者指主攻某个特定的顾客群（特定或特殊消费群体），目的是更好地为这一特定目标提供专业化的法律服务。 第二，经济转型升级下的律师法律服务市场商业模式创新路径。 自从党的十七大提出加快转变经济发展方式的战略方针以来，全国围绕加快推进经济结构调整、产业结构调整、自主创新、农业发展方式转变、生态文明建设、经济社会协调发展、文化产业建设和对外经济发展方式转变等八个方面，开始了新一轮的经济、社会、文化建设。律所作为“服务经济”的行业之一，其服务模式必须适应转变发展方式的要求，开拓律师业务新领域，创新律师法律服务的模式。针对转型期的市场环境特点，应重点在下列领域开展法律服务，即产业、自主创新、能源环境、服务民生、“三农”（农业、农村、农民）和涉外服务领域。为满足这些领域“消费者”的需求，必须提高专业水平，加强合作与交流，形成法律服务的共同市场，培养专业律师队伍和设立专业律师事务所。 2、以律师业市场竞争为视角，提升律师业市场竞争优势的律师法律服务市场商业模式创新路径 竞争优势概念最早由英国经济学家张伯伦（E.Chamberlin）于1939年提出，后由霍菲和申德尔（Hofer&Schendel）引入战略管理领域。正如波特所言：企业竞争优势是指企业在“可竞争性市场”上，向消费者提供的服务超越或胜过其他竞争对手，并能够在一定时期内创造市场主导权的能力。 在市场领域竞争白热化的态势下，从事传统法律服务的律师和律所如何提升市场竞争优势？笔者认为，其商业模式创新的路径有两个： 第一，营销主管负责制的商业模式创新路径。 虽然没有相关的实证数据作为分析依据，但可以说，从事传统法律服务的律所，几乎没有专职更不用说专业的“营销和管理团队”。从市场竞争的角度出发，在企业化经营模式下，设置专门的营销和管理团队，是从事传统法律服务业务的律所商业模式创新的路径。 第二，法律预防计划（即法律体检）的商业模式创新路径。 顾名思义，法律预防计划（或法律体检）是指对企业（公司）经营过程中存在的法律风险进行检查、评估和控制，对可能存在的法律偏差予以纠正和消除，目的是防范法律风险和杜绝法律漏洞。可以说，从事传统法律服务的律师和律所，在担任企业（或个人、政府）的法律顾问期间，提供的仅仅是初级的、低层次的法律服务，而且主要集中在咨询、代书、起草、审查法律文书、出具律师函等基础性法律事务，基本上没有对企业进行一次全方位的“法律体检”。因此，如何探索服务新模式，“法律体检”不能不说是一项重要的商业模式创新路径。 3、以律所资源优势为视角，整合律所内部资源（即提升价值链）的律师法律服务市场商业模式创新路径 价值链的概念是由迈克尔 波特于1985年在其所著《竞争优势》一书中首先提出的。任何企业的价值链都是由一系列相互联系的活动组成，并不断实现价值增值过程的一个系统，但并不是每个环节都创造价值，也就是说，只有价值链上的“战略环节”才创造价值。就律师法律服务市场而言，其“战略环节”主要是指合伙人的创新能力、人才资源、团队精神等。因此，如何整合律所的内部资源，提升其价值链创造价值的能力，可从以下两方面展开： 第一，专业部门分工合作的商业模式创新路径。 这一路径重点在于如何整合律所人才资源，建立名副其实的法律服务专业团队。其前提条件是必须改变当前普遍实施的“利益分享制”为“利益共享制”的现代管理模式。具体做法如“金杜模式”：一是实行资深律师总负责制；二是实行专业技术支持。 第二，传统法律服务延伸和增值的商业模式创新路径。 传统法律服务范围一般仅包括诉讼和法律顾问服务，而法律顾问的服务范围也仅限于日常咨询、代书、调查取证、起草和审查、修改合同等，至于与企业相关的管理、税务、信息、网络、金融等则没有或无法提供服务，原因当然主要是大部分律师除了懂法律外，对外语、科技、管理、工商、税务等知识相当缺乏。依行业人士所言：中国律师队伍中存在几“少”：真正精通两个或以上法律领域的“多元化律师”少，既熟悉业务又精通外语的“精品律师”少，同时具备专业能力和其他诸如管理能力、开拓市场能力的“复合型律师”屈指可数。因此，从事传统业务的律师中，应加强培养“多元化律师”、“精品律师”和“复合型律师”，从而创新传统法律服务的新模式。 4、以律师业供求关系为视角，提升律师业供应链价值的律师法律服务市场商业模式创新路径 著名经济学家萨缪尔森说：“经济学有个非常有力的工具，被称为供给与需求理论。这一理论说明消费者的偏好如何决定商品的消费需求，同时企业成本又如何成为商品供给的基础。”在律师法律服务市场中，当事人是律师服务的消费者，而律师是法律服务的生产者。针对当前现状，可以尝试选择下列商业模式的创新路径： 第一，集体打折的商业模式创新路径。 可以尝试在劳工、出租车司机、征地拆迁等大宗性和经常性、基础性的法律事务服务领域，实行集体打折的商业模式，提升这些领域的供应链价值。 第二，联合网络营销的商业模式创新路径。 可以尝试建立诸如服务联盟、协作网络或连锁消费计划。如律所与评估机构、行业协会的联盟，律所与相近的服务群体如保险、中介机构等结成消费联盟，联合为客户提供培训、咨询、信息交流、业务策划等服务。 第三，专家顾问联盟的商业模式创新路径。 以聘请专家顾问团的形式，与各类专家学者、政府部门、专业机构建立信息交流和专业协作关系，藉此建立信息交流和客户联系网络，如成立“法律专家咨询委员会”，等等。 第四，律所联盟的商业模式创新路径。 就律师业来说，虽然可从多角度对律师法律服务市场进行划分，但以现代服务业作为划分标准，最能体现当前律师法律服务市场的特征，也就是说，传统法律服务市场与现代法律服务市场是律师法律服务的两大阵营。然而总体来说，应该遵循的共同原则是：以提升律师法律服务市场竞争力（发挥竞争优势）为目标；以当事人需求为中心（提出价值主张）；充分发挥律所内部资源优势（知识共享）和整合律师业力量（供应链的价值创造），以期实现当事人的利益最大化（价值传递）。 |
