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中国网络电视台 徐春梅 编者按 高额返利、一夜暴富的宣传口号等将隆力奇推向了涉嫌传销的风口浪尖，沈阳隆力奇被查事件可能只是冰山一角。 近日，江苏隆力奇生物科技有限公司(下称“隆力奇”)深陷传销旋涡。沈阳市工商行政管理局相关人士证实已约谈隆力奇，原因是隆力奇沈阳一经销商成立的、与公司是合作关系的培训机构打着隆力奇直销的旗号，名为卖产品，实际上是为“拉人”，多次被市民举报涉嫌传销。 “要求交纳1~2万元入门费，并以高额返利等诱人条件拉人进入，隆力奇的直销模式在某些区域已经逐渐变味。”北京一位被隆力奇经销商多次邀请加入的直销业内人士告诉《中国经营报》记者。但目前商务部、国家工商行政管理局、公检法等部门还未对这次事件采取任何措施。 隆力奇向记者发来的说明函中否认公司涉嫌传销，认为是一些经销商利用其直销模式夸大宣传产品及公司激励机制等，误导了消费者。 但不可否认的是，隆力奇的直销模式确实在某些市场出现了打“擦边球”的痕迹，而这家老牌的内资日化企业在利用直销自救的过程中也危机重重。 直销行业潜规则浮现 “实际上，隆力奇的直销模式与国内其他直销企业类似，它们都以变通的方式绕开了法规的监管。”中国市场协会直销专家委员会秘书长胡远江表示。 他告诉记者，我国《直销管理条例》明确规定，直销企业不能实行团队计酬，但几乎所有的获牌企业都在进行团队计酬；其次，直销企业都有区域限制，如隆力奇目前批准直销区域为江苏省，但是大多数直销企业都在全国开展经营活动；还有按照《直销管理条例》要求，进入直销的产品一定要经过批准，但很多企业获批的直销产品只是它现在经营产品的一部分。 “这实际上是目前整个直销行业的潜规则，直销企业不能直接对抗《直销管理条例》，但是采取了变通的方式来绕开条例的监管。”胡远江说。 如隆力奇的经销商在发展直销员的时候宣称，隆力奇是所有直销企业中产品种类最多的一家，包括化妆品、日用品、保健品、个人护理用品等200多种。但是隆力奇在发给记者的说明函中表示，隆力奇公司直销产品明细在国家商务部和国家工商总局网站有报备，有6种保健品，25种化妆品，共31个品种。“在很多直销企业，被批准的产品叫做直销员直销产品，没有被批准的产品叫消费者产品，企业内部用不同的名称加以区隔，但是直销员两种产品都卖。”一位业内人士表示，而这也成为经销商向外发展团队的工具。 至于直销区域，虽然目前隆力奇批准的直销区域是江苏省，以及获批在辽宁省等全国16个省(市)设立直销分支机构和服务网点。但实际操作中并非如此，除了江苏省以外，隆力奇某些地区的经销商并没有单纯以店铺形式开展产品经营活动，而是借助店铺的名义开展直销，在辽宁、河北、山东以及北京等地区都存在类似的情况。 在隆力奇沈阳的服务点“爱家生活店”，消费者可以直接购买产品，也可以加入会员获得消费返点。但是也有会员向其他人推销相关产品，以获得更多返点。 此外，在计酬方式上，直销企业一般通过服务补贴、旅游补贴、促销补贴等方式回避掉团队计酬的方式。 对于这种行业变通的潜规则，之前监管部门并没有采取相关的措施。“对于隆力奇涉嫌传销的事件，有关部门会有一个调查事实的过程，目前还没有处理办法。”一位接近国家工商行政管理总局的人士表示。而上述隆力奇相关负责人告诉记者，沈阳事件背后是企业对经销商管控出现了问题，目前商务部、国家工商行政管理局、公检法等部门还未对这次事件采取任何措施。 激进扩张之祸 对于隆力奇某些地区经销商明显的违规行为，业内人士认为这与其近年来激进的扩张策略密切相关。 “2009年7月22日隆力奇获得商务部颁发的直销牌照，这几年它一直处于市场扩张阶段，市场推进比较高调。”胡远江表示。与安利、玫琳凯等有稳定客户的老牌直销企业不同，隆力奇作为新生代的直销企业，运作时间不长，企业直销员队伍、顾客等基数小，因此其核心战略是在3~5年内不断地攻城略地，比如说扩大经销商、消费者的基本人数。 而这种攻击性战略通常采取的手段是资源整合。在《直销管理条例》出台后，一些小型的直销公司由于受到政策的打击限制做不下去，这些团队就进入到获牌企业。“新生代的直销公司就面临整合资源的问题，这些团队资源良莠不齐，有些团队过去曾经涉嫌传销或者市场操作手法不正当等，如果整合之后，公司对这些团队没有加以严格的约束或者彻底的转化，很容易出问题。” “隆力奇应该是资源整合过程中对经销商的管理出现了问题。公司本身应该不支持这种行为，但新加入的经销商并未与公司保持一致，出现了不规范运作。”一位业内人士认为。 但不可否认的是，对于急于开拓市场的隆力奇，难免会在整合资源的过程中制定一些较激进的诱人条件或优惠政策，导致经销商在运作市场过程中出现问题。 “有经销商向我开出月赚50万元的诱人条件，太不靠谱了。”上述北京一位被隆力奇经销商多次邀请的直销业人士表示。而隆力奇直销奖金制度宣传中不乏有“消费需要3.2万到3.5万元产品，公司累计返利4万元”、“团队快速建立，快速实现月薪上万、月薪上十万、月薪上百万元”等诱人的“拉人”条件。 传统日化企业艰难自救 隆力奇的坎坷转型之路也许能代表在激烈的竞争环境下，许多国产日化品牌的无奈选择。 隆力奇是我国传统的日化企业，其护手霜、蛇油膏等产品曾有一定的市场份额和知名度，但如今在大城市的卖场终端已经难觅其踪影。 “目前隆力奇在传统渠道的表现很不理想，在一线城市的卖场终端几乎看不到它的产品，陈列位、柜台、货架、促销员都难找到。”日化专家、广东精实营销管理顾问公司总经理冯建军告诉记者。在传统渠道，隆力奇面临的是宝洁、联合利华、汉高等国外日化品牌的巨大竞争，而国内日化品牌在外资的冲击下不是被收购就是艰难度日。 “在一线城市，由于大卖场的陈列费用等各项费用太高，公司选择了撤出。”一位隆力奇人士告诉记者，隆力奇是传统的日化企业，走的是农村包围城市的路线，公司的战略是“低价位、高质量、大覆盖”，所以产品定位是中低档，目前市场也主要在农村。“公司也尝试过提升产品档次、进入一线城市市场，但是竞争太激烈了。” 据了解，原来隆力奇传统的营销模式主要是三种，一是直接进入大卖场等终端的模式，二是在全国设立代理商，三是设立自己的经销网点，但是这三种营销方式都存在不少弊端。胡远江表示，经过多年的尝试后，隆力奇开始了直销这种新的营销方式。 “直销的好处，一是给企业带来现金流，一手交钱一手交货；二是产品直达消费者，企业各种各样的管理、销售等成本将降低；三是直销是一种口碑的销售行为，对广告的投放要求会少一些。”胡远江表示。 不过上述隆力奇相关负责人强调，直销只是隆力奇销售渠道的补充，目前直销渠道的销售规模是公司整体销售额的一小部分。而目前隆力奇有做传统渠道、直销、外贸及电子商务等。 “现在隆力奇是两条腿走路，而且传统渠道还是一条大腿，直销是一个新的尝试。但是这几年隆力奇大力度地推进直销业务，采取攻击性战略大规模地整合资源，以快速地现实公司超常规的成长。可见，隆力奇非常看好直销的前景，并可能在不久的将来超越甚至取代其传统渠道。”一位业内人士表示。 显然，隆力奇的直销模式缓解了它在传统渠道下的市场风险，不过从传统渠道转型直销，缺乏直销运作经验加上其激进的市场战略，很容易让其直销模式在实际操作中走样，带来更大的风险。 |
