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新京报 出货单显示精佳艺义齿加工中心产品销往十多个医院、诊所，业务员自曝与医生“沟通术” 在精佳艺义齿加工中心，老板都不在厂里居住。 每天上午，老板黄禹超、李健东、李健伟和业务员周德彬会陆续出现。“三个老板每天出去多是送货。”几名技工透露，老板们和业务员手里都有多个诊所和医院的资源。 为摸清该厂的销售渠道，11月中旬，另一路新京报记者以应聘业务员为名进厂。 “你要是有医院和诊所的资源，我们有的业务员每月能赚好几万。”该厂负责招聘的股东李健东说。 记者提出，想先跟老业务员去固定客户那熟悉一下业务，李健东同意。 业务员自曝推销伎俩 “假牙这生意，其实没啥跑的。”11月15日，业务员周德彬向记者传道。 周德彬称，他在大、小假牙加工厂做业务员十多年，对订单流程非常熟悉。 一颗假牙出厂流程很简单，业务员与医院或诊所接触、熟络，从各个门诊拿到订单，取好模型后，直接送到加工厂，大概一个星期，假牙做出后，再由业务员送至门诊。 周德彬的技巧是：每去一家医院或诊所，都会嘱托业务员将样品做得特别精细，告诉医生，自己有能力保证产品质量。 “如果诊所是医生自己开的，你就得报实价；如果联络的医生是外聘的，你可以报高点价，必须跟他说好提成。”周德彬称，如果到了公家医院，要先找科室主任谈，“你要先拿低价吸引他，给他甜头，让他用你的产品，至于主任怎么给患者定价，咱们不管，假牙真正的暴利在医生那，真正赚大钱的是他们。逢年过节一定要送礼，稳住这些关系。” 周德彬称，一般而言，大医院不会采用像精佳艺这样的小厂产品，厂子的目标客户群是中小医院和诊所，“他们很少会问你厂里的资质问题，你顶多拿上咱们的《医疗器械生产企业许可证》复印件，对方一般不向你要《医疗器械注册证》，大家都心知肚明。” 除从医院和诊所直接拿活外，业务员还有“外活儿”。 业务员外出跑活，有些义齿加工厂订单量大，忙不过来，业务员从其他加工厂拉来订单，他们自己做，“完工后直接送给门诊医生，患者根本不知是哪家工厂做的。” 旺季每天出厂几百颗假牙 精佳艺义齿加工中心一位姓徐的东北技工说，假牙生意分淡旺季。 夏天气温高，患者镶假牙容易引发口腔炎症。秋冬季节日较多，患者访亲探友，为看起来美观，大多会选择这个时段镶假牙。 石膏部技工蒋鹏程说，生意好时，厂里一天出几百颗牙很正常，都是直接送到诊所和医院，另外还有一些外地的代理客户，他们通过快递收发货。 11月16日，记者上午再次到厂里等黄禹超等人外出送货，在生产间旁的一间小屋子里，黄禹超等人正在整理已出的“活儿”。 “一个盒子就是一个‘活儿’。”黄禹超指着桌子上巴掌大小的塑料盒子，约有40多个，每个盒子都有一张精佳艺的加工单，加工单上搁着做好的假牙产品，部分假牙用小塑料袋简单包装，记者发现，一个装假牙的盒子里还有死苍蝇。 每张出货单上，都注明来自哪家医疗机构、患者姓名、取送货信息等，但医疗机构的名称大多模糊。 这些出货单上标明的，有十几个医院、牙科门诊等机构的名称。 “厂里基本每天都是六七十个活儿。”周德彬说，“客户基本都是合作多年的，不愁不稳定。” 这间屋子里放着四五个账本，上面登记了每个业务员每天的业务量，账本显示，业务员每天都会有五六单活儿，在一张标注10月31日的账面上，北京恒安中医院就有6个订单。 “无证”假牙流入医疗机构 17日下午1点，在生产车间旁放成品牙的屋子里，黄禹超和周德彬等人开始包装假牙，按各个业务员的送货路线不同，分成几堆。 黄禹超的一堆，放进了一个装火腿肠的废纸箱。 17日下午3点，记者随周德彬到了马家堡东路上的一家挂牌为“口腔”二字的专科诊所。黄禹超和李健伟则驱车去各自承揽生意的医疗机构。 进门后，周德彬跟诊所主任郭某熟络地打招呼，掏出4个假牙成品。郭检查后称，其中1个假牙不合格，需要返工。从进诊所到离开，不超过5分钟。 “你知道这4个活儿，郭大夫能赚多少？”周德彬边走边说，4颗牙出厂价共700多元，“到了诊所，他能卖至少7000元。” 记者询问为何只见送货不见收款，周德彬笑言，“都是月结，我们都认识十来年了。” 周德彬又带记者赶往恒安中医院和华仁医院。 南磨房路附近的恒安中医院，是家综合性医院，医保定点单位。下午4点50分，周德彬带记者径直走上2楼口腔科，推开门，三名医生也是很熟悉地跟周打招呼。 “今天又4个活儿，你全拿走。上次的活儿什么时间送来？”一名王姓医生一边给患者诊治，一边对周德彬说。 这次，周德彬收到了千余元货款。 假牙成本仅为出厂价10% 在恒安中医院口腔科的墙上，标明了各类假牙的价格，一颗二氧化锆的烤瓷假牙，标价为6000元。 在应聘精佳艺义齿加工中心业务员时，该厂股东李健东拿出一张报价表上显示，一颗二氧化锆的烤瓷冠假牙标价350元，“这是明面上的出厂价，其实要比这个低。” 该厂另一张发给外地代理商的报价表，上面手写的产品报价是，一颗二氧化锆的烤瓷冠假牙，120元。 精佳艺的对账单显示，今年5月，该厂业务员叶树清（化名）接了7个活，全是二氧化锆材质假牙，16颗牙，每颗100元，共计1600元。 叶树清的原订单来自一家医院，该医院镶牙临床收费报价单上，一颗二氧化锆烤瓷冠假牙售价2000至6000元，是出厂价的20倍至60倍；一颗镍铬烤瓷售价为300至500元，价格最高翻10倍以上；一颗钴铬烤瓷牙，售价是600至1200元，价格至少翻10倍以上。 至于义齿生产的成本，北京精佳艺义齿加工中心一位业务员说，每种牙的成本，约为出厂价的20%到25%。 而该厂股东之一的李健东则是另一种说法：“每种牙的成本，只占出厂价的10%。” 精佳艺义齿加工中心假牙价格变化图 一颗二氧化锆的烤瓷冠假牙 成本：10元至30元 出厂价：100元至350元 医院、诊所标价：2000至6000元 精佳艺义齿加工中心假牙出厂流程 1.业务员与医院或诊所接触、熟络。 2.从各个门诊拿到患者订单，取好模型。 3.直接送到加工厂。 4.大概一周，假牙做出后，再由业务员送至门诊。 5.假牙被植入患者口中。 A07-A10版采写/新京报记者 刘保奇 张永生 许路阳 A07-A10版摄影/新京报记者 大路 刘保奇 侯少卿 |
